Qualität statt Rabattschlacht

Black Frickday ist ein Wortspiel und sicherlich erahnen viele, woher es abgeleitet ist. Es handelt sich um den Tag, an dem man sich vor Rabatten nicht retten kann und vor lauter Rabatte, ab einem gewissen Moment keine Kaufentscheidungen mehr trifft, vielleicht auch weil das Budget erschöpft ist! Dieser Artikel setzt sich mit der digitalen Verkaufskampagne kritisch auseinander und hebt den möglichen Sinn, den eine solche Kampagne für Dienstleister, Online-Marketer und Kunden gibt, hervor.

Starten wir mit folgender Fragestellung: Wie oft kaufen wir wirklich das, was wir brauchen? Sind Rabatte echte Preisvorteile und doch nur getarnt oder Augenwischerei? Es findet ein digitales und weltweites Rennen statt, bei dem Rabatte scheinbar Qualitätsversprechen besiegen können. Für mich als Multiplikator, Motivator, Marketer und Coach steht fest:

Für echte Werte wie Kompetenz, Vertrauen und individuelle Lösungen braucht es keine Rabattschlachten!

Back to my professional roots – vor über 20 Jahren!

Früher, in den Zeiten des ehrlichen Handels, stand ein guter Verkäufer hinter seinen Produkten. Er sagte stolz:

„Qualität hat ihren Preis, und wer bei mir kauft, zahlt für Langlebigkeit, Service und Vertrauen – nicht für irgendein künstlich reduziertes Preisschild!“

Warum also sollte ein hochwertiges Produkt oder eine individuelle Dienstleistung plötzlich 50 % günstiger sein, nur weil ein Aktionszeitraum darauf hinweist?

Beispiele:

• Würden Sie einer Dienstleistung vertrauen, die ausgerechnet an diesem Tag weniger kostet?
• Würden Sie einen Zahnarzt konsultieren, der am besagten Aktionstag sagt: Heute ziehe ich dir deine Weisheitszähne für 60 % günstiger?
• Würden Sie sich für eine Operation, beispielsweise Knie- oder Hüftersatz entscheiden, nur weil ein Aktionszeitraum, den großen Rabatt verspricht?
• Vielleicht würden Sie ja einen Coach buchen, der damit wirbt, die aktuelle Lebenskrise, die aktuelle Stressfaktoren oder die vorhandene Unzufriedenheit, für die Hälfte des üblichen Preises, gemeinsam zu lösen?

Qualität, Know-how und Vertrauen kann man nicht rabattieren. Gute Produkte und Dienstleistungen verkaufen sich zu ihrem Wert, nicht zum Preis.

Ausschnitt meiner letzten Jahre als angestellter Vertriebler:

Ja, ich saß auch einmal in einem Großraumbüro, in der Internetmeile Deutschlands, in der Hanauer Landstraße in Frankfurt am Main. Dort hatte ich im Vertrieb 20 Kolleginnen und Kollegen. Und was war der gelebte Running Gag?

Gemäß dem Pareto-Prinzip erzählten 80 % des Vertriebsteams eine Premium-Story im Laufe des Verkaufsprozesses. Am Ende des Monats folgte dann der Final-Closing-Call etwa so: „In diesem Monat kann ich Ihnen noch ein Preisvorteil geben, Sie müssen sich jedoch heute entscheiden!“ Meist war es ein Drittel der Angebotssumme. Wie glaubhaft war die Vertriebsstrategie, von der ich mich distanzierte?

Der Geschäftsführer fragte mich immer wieder, wie ich es machen würde, die Premium-Preise durchzusetzen? Meine Antwort war: Ich glaube an unser Individualitäts- und Serviceversprechen und habe dies auch schon öfters in Projekten erlebt, daher stehe ich hinter den Preisen unseres Premium-Services.

Selbst bei einem Deal mit einem Big-Player im Markt, bei dem es sich, um einen flächenddeckende Vernetzung aller Standorte drehte, konnte ich den IT-Leiter überzeugen, wohl wissend, dass die Konkurrenz die Preise nur so purzeln lies.

Kennenlernangebote als Vertrauensvorschuss

Kampagnen, wie die allseits bekannte Rabatt-Aktion, die erst mit einem Tag gestartet ist und sich dann über mehrere Jahre, bis hin zu einer Aktionswoche entwickelt hat, sind für die digitale Welt, aber auch für Anbieter, die keine greifbaren Produkte haben, wie z.B. Dienstleistungen, von enormer Bedeutung.

Kennenlernangebote sind ein legitimer Ersatz, um Hemmschwellen abzubauen, was eigentlich zu den Aufgaben im persönlichen Verkauf zählt. Stellen Sie sich vor, Sie stoßen auf einen neuen Anbieter für Software oder digitale Dienstleistungen. Aktuell wird ja gefühlt an jedem Tag ein neues KI-Tool veröffentlicht. Ohne persönliche Empfehlung und bei völlig unbekannten Marken ist die Wahrscheinlichkeit, zuzugreifen, gering. Zudem haben wir alle nur eine begrenzte Zeit für Neues zur Verfügung. Die Zeit und die Aufmerksamkeit mit einem kleinen Preisvorteil zu honorieren, ergibt mehr Sinn, anstelle eines klassischen und pauschalen Produktrabattes. Der Anreiz und die Motivation etwas Neues auszuprobieren macht durchaus Sinn, im Vergleich zu einer Rabatte-Invasion.

Im digitalen Raum ist die persönliche Nähe zwischen Anbieter und Kunde oft begrenzt. Genau hier kann ein niedrigschwelliges Angebot wie mein Black Frickday Vertrauen schaffen. Es senkt die Hemmschwelle für potenzielle Kunden, erste Schritte zu gehen – sei es durch ein kostenloses Beratungsgespräch, eine Teststellung, ein Pilotprojekt oder wie ich es gerne anbiete, einer produktiven gemeinsamen Arbeitseinheit. Wichtig ist, dass solche Angebote keine Rabattschlacht sind, sondern die Qualität des Angebots, im Rahmen des Kennenlernens sichtbar wird.

Was wäre, wenn man anstatt einer Rabatte-Kampagne, die erhöhte Aufmerksam und Aufforderung zu einer Entscheidung sinnvoll nutzt?

Durch den Black-Frickday gemeinsam ins Schwarze treffen!

Ich möchte ehrlich sein, mein Angebot gibt es ganzjährig, doch ich nutze den Black Frickday zur Bekanntmachung meiner Überzeugung, dass Geschäfte zwischen Menschen gemacht werden, und hierfür muss man die Menschen erst einmal kennenlernen und das am liebsten persönlich, im Rahmen eines Telefonates, eines Videocalls oder wie in den letzten Jahren vielfach praktiziert, in Form von persönlichen Begegnungen auf Veranstaltungen und Messen. In unseren regionalen Netzwerken und fachspezifischen Communitys leben wir seit 2006 das Motto: „Herzlicher Handschlag ergänzend zum Mausklick“.

Was ist der Black Frickday?

Mein Wortspiel „Black Frickday“ steht für Qualität und Werte, die sich nicht rabattieren lassen. Statt unüberlegten und fadenscheinige Schnäppchen biete ich ein Kennenlernangebot Plus an:

Gemeinsam analysieren wir im Rahmen eines digitalen Schulterblicks, ein aktuelles Thema aus Ihrem Geschäftsalltag – gerne auch ein privates Thema, im Zuge meines Geschäftsbereiches für Stressbewältigung. Seit mehreren Jahren teile hierbei meine Erfahrungen, mindestens genauso gut und viel zu leben, wie zu arbeiten.

Der digitale Schulterblick dreht sich meistens, um die Optimierung der Internetseite, um die Leadgenerierung via Social Selling und Community-Marketing, um die Suchmaschinenoptimierung und Marketing- als auch Content-Strategien. Gerne werden diese Best-Practice-Sessions genutzt, um Erfahrungswerte mit Tools kompakt zu vermitteln. Aktuell gebe ich Einblicke in die von uns zwar wenig genutzten KI-Tools und der rechtskonformen Nutzungsstrategie.

Normalerweise ist sind meine Best-Practice-Sessions kostenpflichtig, doch alle bis zum 2. Dezember gebuchten Sitzungen, finden auf der Basis „Pay what you want“ statt. Und ich meine das ernsthaft! Ist eine Sitzung mit mir nichts Besonderes, dann möchte ich auch keine Rechnung schreiben. Sie werden mich nach der Sitzung eher bescheiden erleben und ich würde, wenn auch ich den Eindruck habe, dass wir einen besonderen Mehrwert geschaffen habe, mehrfach um Freigabe bitten, bevor ich wirklich eine Rechnung erstelle. (Gilt für den digitalen Schulterblick, im Rahmen des persönlichen Kennenlernens, gehen wir vermutlich nicht direkt ins Eingemachte, was die Philosophie der Best-Practice-Sessions ist.)

Externe Kennenlernangebote, die ich selbst genutzt habe und für seriös erachte

Die die ein und die andere Person vielleicht auf Schnäppchenjagd ist und ich als geborener Schwabe natürlich auch nicht Nein zu eingeräumten Rabatten sage, folgend ein abschließender Service! Rabatte machen mich zwar erst einmal skeptisch, weshalb ich jeder Vertriebsperson folgende Antworten empfehlen würde:

„Lieber Interessent, das, was Sie wirklich brauchen, ist Wert, denn der Wert bleibt, während Rabatte vergehen.“

Dennoch für diejenigen, die einen ein interessantes Mehrwert- und Rabattverhältnis in Kombination eines seriöses Angebotes suchen, verweise ich im Rahmen meiner eigenen Marktbeobachtungen und Angebotsnutzung gerne auf folgende Kennenlernangebote:

• In meinem Fachartikel zur Keyword-Recherche, habe ich ein SEO-Tool-Kennenlernangebot verlinkt, welches 2 Monate kostenlos genutzt und sofort ohne Weiterberechnung und Kreditkarten-Angabe, vorsorglich gekündigt werden kann. Im Artikel habe ich ebenso, am Beispiel meines Eigeneinsatzes, ein Video integriert.
  
• Ich halte alle Augen und Ohren offen und ergänze diese Liste, und bin dankbar über Tipps aus der Community.