Sales Mentoring zur Steigerung der Vertriebserfolge

Dein Vertrieb läuft, erfahrene Vertriebsmitarbeiter sind im Vertriebsteam, und dennoch werden Vertriebsziele nicht erreicht, weil Aufträge verloren gehen? Das kann mehrere Gründe haben, die oftmals selbst nicht erkannt werden können, da die notwendige Distanz und Objektivität fehlt. Individualität ist nicht nur aus Kundenperspektive gefragt, sondern auch aus Perspektive der eigenen Weiterentwicklung. Hierbei hat sich neben Verkaufsschulungen, Vertriebstrainings, dem Coaching auch das Sales-Mentoring, besonders als begleitende Vertriebsunterstützung von Vertriebsexperten etabliert, um das Leistungsniveau eines Vertriebsteams zu erhöhen. Dieser Artikel beleuchtet die Grundlagen des Sales Mentorings und gibt Tipps und Ideen aus der Praxis zur Umsetzung.

Autor: Thomas W. Frick (LinkedIn-Profil / Xing-Profil)

Was ist Sales Mentoring und wie funktioniert und wirkt es?

Sales Mentoring ist sowohl eine Tankstelle für Vertriebserfahrung, Praxiswissen als auch in der Funktion eines Navigationssystems inkl. Motivation, durch erfahrene Vertriebsexperten, die auf unterschiedliche Branchen fokussiert sind. In meinem Fall konzentriere ich mich B2B-Sales, in der Industrie, der IT-Branche, der Internetbranche und im Dienstleistungssektor. Im Vergleich zu Verkaufstrainings oder Coachings ist das Sales-Mentoring eine praxisorientierte Begleitung, mit dem Ziel die Vertriebsziele mit einem langjährigen Experten, als Sparringspartner an der Seite, schneller zu erreichen.

Wie zeichnet sich ein Sales-Mentoring aus?

• Sales Mentor und Mentee arbeiten gemeinsam an mittel- bis langfristigen Zielen.
• Die persönlichen Talente, Optimierungspotenziale aus beruflicher Perspektive stehen im Vordergrund.
• Erfahrungsaustausch anhand des Alltags, praxisbezogen, mit konkreten Ideen zur Umsetzung.
• Feedback-Gespräche mittels strukturiertem Sparring.
• Gemeinsame Verfolgung der Vertriebsziele als Team.

Wie sieht ein Sales-Mentoring-Programm aus?

1. Kennenlerngespräch zwischen Sales Mentor und Mentee.
2. Individuelle Entwicklungsziele setzen, gepaart mit einer Analyse der Ausgangssituation.
3. Aufbau und Durchführung von Routinen zum regelmäßigen Einblick in den Praxisalltag.
4. Praxisnahe Simulationen anhand von realen Aufgabenstellungen.
5. Reflexionen vergangener Termine und Vorbereitungsgespräche für z.B. einen Abschlusstermin.
6. Stetige Anpassung der persönlichen Strategie.
7. Permanente Skill-Entwicklung je nach Reife- und Optimierungsgrad.
8. Permanente Begleitung als persönlicher Motivator.
9. Gemeinsames Monitoring und Verfolgung der Ziele und Fortschritte.

Studie: Laut einer Untersuchung der Association for Talent Development konnten Unternehmen mit Sales-Mentoring-Programmen ihre Vertriebserfolge im Durchschnitt um 20% steigern.

Welche Rolle übernimmt der Sales-Mentor im Verkaufsprozess?

Im Verkaufsprozess ist der Sales-Mentor normalerweise nicht operativ aktiv, sondern hilft durch folgende verkaufsfördernden Maßnahmen dem Mentee weiter:

1. Vermittlung von Techniken und Vertriebserfahrungen.
2. Analyse der individuellen Stärken und Optimierungspotenzialen.
3. Erarbeitung und Anpassung der individuellen Verkaufsstrategie.
4. Sparring und Ideenaustausch bei schwierigen Kunden oder Key Accounts.
5. Blick von Außen und zweite Meinung, hinsichtlich dem existierenden Forecast, bzw. objektiven Einschätzung von Vertriebschancen.
6. Die Branchenerfahrung eines Sales-Mentors hilft dabei, sein vorhandenes Kontaktnetzwerk operativ zu nutzen.

Hinweis: Bei der Auswahl eines Sales-Mentor sollten auf die Aktualität der Vertriebserfahrung geachtet werden, denn gerade in den letzten zwei Jahrezehnten, hat sich der Vertrieb und die Anforderungen deutlich gewandelt.

Wie macht sich ein Sales Mentoring bemerkbar?

Zu Beginn der Zusammenarbeit, empfiehlt es sich, als Leitfaden, zur Erfolgsmessung folgende Key Performance Indicators (KPIs) festzuhalten und zu messen:

• Umsatzsteigerung im Vertriebsteam und für die einzeinen Vertriebspersonen.
• Messung der Abschlussquoten.
• Messung, ob sich Rabatte reduziert und der durchschnittlichen Auftragswert erhöht haben.
• Analyse des Sales-Cycles, der Dauer vom Erstkontakt bis zum Verkaufsabschluss.
• Analyse der Stornoquote und der Kundenzufriedenheit.

ROI: In der Regel liegt der Return von einem Sales Mentoring deutlich höher, als der Invest in die praxisorientierte und persönliche Verkaufsförderung.

Online vs. Offline Sales Mentoring: Vor- und Nachteile

Die Wahl der Unterstützungsform hängt von der Ausgangssituation, den individuellen Bedürfnissen und des Sales-Experience-Levels. Nachfolgend eine Tabelle die eine virtuelle und eine persönliche Unterstützung vergleicht, wobei sich oft eine Kombination anbietet:

Format	Vorteile	Nachteile
Online	– Flexibilität in Zeit und Ort – Kostengünstig – Einfache Integration digitaler Tools	– Weniger persönlicher Kontakt – Technische Herausforderungen möglich
Offline	– Intensiverer persönlicher Austausch – Möglichkeit für praktische Übungen vor Ort – Bessere Beobachtung von Körpersprache und Auftreten	– Zeitaufwändiger – Kostenintensiver – Terminfindung evtl. nicht ganz so einfach.

Welche Tools und Techniken gibtes für Sales Mentoring?

Erfolgreiche Sales Mentoren setzen eine Vielzahl von Techniken und Tools ein, um ihre Mentees optimal zu unterstützen:

• Mit einer strukturierten Coaching-Technik zur Zielsetzung, wie dem GROW-Modell, lassen sich auch Probleme angehen.
• Mentees können mittel Shadowing erfahrene Verkäufer bei realen Kundenterminen begleiten und Live-Learning betreiben.
• Ergänzend zu den realen Refllexionen und Vorbereitungen im Vertriebsalltag des Mentees, können Simuationen und Rollenspiele Techniken vertiefen.
• Im wesentlichen besteht Wesentlichenein Sales-Mentoring aus konstruktiven Feedback, um stetig die Verbesserungspotenziale umzusetzen.

Welches technisches Equipment empfiehlt sich?

• Gemeinsamer Blick in das CRM-System, zur Analyse der Sales-Pipeline, des Forecasts und der Vertriebsaktivitäten.
• Remote-Mentoring über Video-Call.
• Nutzung der Anreisewege bzw. Fahrtzeit zur Gesprächsvorbereitung auf z.B. einen Abschlusstermin.
• Zentrale und gemeinsame Ablage zur Dokumentation der Mentoring-Termine, idealerweise mit grafischer Unterstützung durch Mind-Mapping.
• Gesprächsaufzeichnungen zu Schulungszwecken und zur Gesprächsanalyse.

Fazit

Mentoring im Vertrieb bzw. im Verkauf ist eine operative und produktive Verkaufsunterstützung für Vertriebsmitarbeiter, die direkt zu besseren Umsätzen führen kann. Vertriebsteams verbessern ihre Fähigkeiten fortlaufend und passen sich den wechselnden Marktbedingungen an, weil sie persönlich betreut werden, Erfahrungen vom Sales-Mentor nutzen können, um diese direkt anzuwenden. Um die Leistung Ihres Verkaufsteams dauerhaft zu erhöhen, empfiehlt sich ein strategisches und maßgeschneidertes Sales Mentoring-Programm. Nutzen Sie erprobte Mentoring-Methoden in Kombination der digitalen Werkzeuge. Regelmäßige Auswertungen und Besprechungen gewährleisten, dass es ein Sales-Mentoring zu langfristig nachhaltige Umsatzsteigerungen führt.

Tipp: Nutzen Sie unser Sales-Feedback zum Kennenlernen und um eine Idee zu erhalten, wie praxisnah unsere Förderprogramme für den Vertrieb sind.